この記事では営業職ではない理系の僕が
『営業の魔法』を読んで感じたこと
ありのままに綴っていきます。
素晴らしい本に出会ってしまいました。読んで（聴いて）良かった。
『Amazonベストセラー(本)の営業部門で2位』
なので様々な人がおすすめしているのがわかります。
タイトルからして営業職のための本なんでしょう？
営業職の人はもちろん勉強になるはず。『人生の魔法』ともいえる内容があるから、理系の僕にも役立つ本だった。
日常のコミュニケーションに活かせるような
スキル・考え方も多くあるから万人におすすめ。
こんなにもわかりやすい本には
なかなか出会えないですね。
- 手軽に読める長さ
- 対話形式のストーリー仕立てでわかりやすい
- 内容も勉強になる
『早い✖︎安い✖︎うまい』
三拍子揃った牛丼のような一冊でした。
牛丼とかいわれるとちょっとな...
なんて思うかもしれないですが（笑）
牛丼ってたまに食べると意外と美味しいですよね。
ふとしたときに、リピートしたくなる感じ。
とても大事なことなので先にお伝えしておくと
Amazonオーディブルの無料体験で
『営業の魔法』を0円でGETできちゃいます。
どうせ無料体験中しか読めないんでしょ。
いやいや、それが超お得なのよ。
- 一度GETしたデータはずっと聴ける。
- 気に入らなければ返品可能
- 返品しても聴き続けられる
- 気に入らなければ別の本もGET可能
- 無料期間後も聴き続けられる
本当にお得な無料体験なので
ぜひ公式HPを覗いてみてくださいね。
それでは内容を細かくレビューしていきます！
結論│万人向けの名著！日常のコミュニケーションに応用可能！
日常の会話で
積極的に取り入れたい！
素敵なヒントがだくさん！
- 営業で成果を出したい人
- 人間関係に悩みを抱える人
- 他人とのコミュニケーションが苦手な人
- 何かの営業の顧客になり得る人＝ほぼ全員
要するにほぼ全員におすすめできます。
『営業の知識は既にあるよ』
『コミュニケーション力がかなり高いほうだ』
そんな方々でない限り勉強になること間違いなし！
『みんなが読めば気持ちの良いコミュニケーションになるのになあ』と思ってしまうほど素晴らしい内容がわかりやすく書かれていました。
各章ごとにあらすじと感想・評価を綴りますね。
『営業の魔法』のあらすじ
新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。Amazon公式より引用
文字が表面なら言葉は立体。
同じ言葉でも誰がいうか？で
受け手への響き方は全く異なる。
本著の続編『仕事の魔法』でそう言っていたので
内容にも触れながら感想を述べますね。
僕のうすっぺらい言葉なんかより
実際にオーディブルで聴く方が
何倍もあなたに響くはずだから。
まずは表面的にさらっとお伝えしたい。
感想文│１２の営業の魔法をレビューする
本著で紹介されている１２の営業の魔法を1つずつ感想とともに紹介していきます。
魔法その１│瞬間の沈黙に耐え『間』を大事にせよ
『小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる』
まずは会話の『間』について教えてくれます。
『間のない会話がいかに退屈か』を
トップ営業マンの紙谷さん（師匠）と
ダメダメ営業マンの小笠原さんの
テンポの良い掛け合いが聴いていて心地よい。
実践形式で会話が繰り広げられるので
読むよりも間違いなく理解できます。
- 相手が目線を外したら『間』を必要としている
1対1での会話で覚えておきたいポイントですね。
『間』が必要なサインを感じ取ったら
瞬間の沈黙に耐えることが大事なのだと。
日常生活においても会話の間を大事にしたい。
改めて『間』を意識して生活しています。
魔法その２│失敗から学び『人間力』を向上させよ
お客様からのノーから気づき・学ぶこと。
ここでは『当たり前のこと』しか書いていなかったかな。
営業ってどんな仕事だと思う？
- 当たり前のことをコツコツとやる仕事
- すなわち人間力が必要な仕事
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする仕事。
本著における営業の定義に目から鱗でした。
『営業＝モノを売る仕事』ではないということ。
お客様の悩みを聞いて、解決するために
自社の製品・サービスを提供する。
営業は『悩みを聞く』ことからスタートなんです。
魔法その３│売らない営業『悩みを聞くことから』
魔法その２からの続きですね。
大事なので繰り返しておくと
営業は『お客様の問題解決のお手伝いをする』仕事。
商品を利用してくれた人が喜んでくれて
幸せになることが第一の使命なのだと説いています。
お客様の問題（＝悩み）に耳を傾けること。
営業は聴くことからスタートなのだということが
よくわかる内容になっていました。
魔法その４│「想像力」で固定概念を超えよう
自分のなかにある固定概念が不可能の根源。
固定概念を壊すためには、想像力が大事。
端的に要点をまとめるとこんな感じ。
ここは本著の中に登場する具体例が
非常にわかりやすいので引用しておきます。
昔、2人の靴のセールスマンがアフリカ進出を目論見、現地に出向いたときのこと。
アフリカはみんな裸足である事実に対して
1人は『部長、ここは全然ダメです。全員裸足で誰も靴なんて履いていません』といった。
時を同じくして別のセールスマンは『最高の市場ですよ。ここでは誰も靴を履いていません。裸足という文化なのです。考え方次第では、全員がお客様となる可能性を秘めています。靴のすばらしさと安全性を私はみんなに説いて回ります』といった。
ひとりはダメだと感じ、もう一人はいけると感じた。
同じ場所で同じ景色をみたにもかかわらず。
この感じ方の違いこそ『想像力』なんですね。
自分の想像力・イメージ以上のことはできないということだね
魔法その５│『応酬話法』で気持ちの良いコミュニケーションを
応酬話法こそ『営業の基本』であると感じました。
自然とできるようになるまでに大変な労力が必要。
日頃の生き方・考え方が反映される気がする。
- 相手の意見や考え方を尊重する
- まずは相手の話を心で聴くことから
- 常に相手が答えやすいように展開していく
こうして言うのは簡単だけど実践するのは難しい。
本著のなかで最も反復が必要なところかな。
応酬話法を身につければ気持ちの良い会話ができる。
魔法その６│二者択一法
- AとBの2つの引例を準備する
- 大きな枠組みから入る
- 引用の際には自分の予定をうまくかわすこと
- 今週の前半と後半ならどちらが比較的時間に余裕がありますか？
引例を2つ(前半or後半)用意するんです。
理由は選びやすいから。
『いつ空いていますか？』よりも答えやすいはず。
「大きなグループから入る」というのは
いきなり日にちを指定したりしないことと同じ。
本著で出てくる『5分の了解は30分の承諾と同じ』
ここだけは声を大にしてNOと言いたい。
『５分だけお時間を頂けないでしょうか』
これで30分も取られるなんて僕は嫌だ。
5分といったのであれば5分で終わらせてと思うね。
『30分以内に終えられると思います』
と素直に伝えてくれたほうが好印象です。
後ろに予定を入れたりするわけだから。
5分のアポで30分かかる営業マンは信頼できないね。
魔法その７│イエス・バット話法が目から鱗
- まずお客様の意見を肯定する
- 意見に対して質問して『バット』を導く
イエス・バット話法って僕でも聞いたことがあるくらい
有名な営業スキルかと思います。
ものすごく大きな勘違いをしていました。
『おっしゃる通りです。しかし...』ではなく
『おっしゃる通りです。なぜそう思われたのですか？』
みたいに質問をして『バット』を引き出していく。
バットの部分は自分で言うんじゃないんだね。
質問を繰り返して相手にたどり着いてもらうのがポイント。
これができると相手は自分で導いた考えかのように
納得してくれるんだとか。
『勝手にクロージングをしてくれる』
とすら言っていたので便利ですね（笑）
日常会話でも応用できますね。
意識して使っていきます。
魔法その８│質問話法は白旗をあげてからが勝負！
- ノーが出たときこそお客様の本音を聞くチャンス
- 一度白旗をあげて「本当のところはどうなのでしょう？」と聴く
- お客様自身も、自分の本音には気づいていない場合が多い
「本当のところは～？」と聴くのが質問話法の
究極の技術だと本著で伝えていました。
相手の本音の部分を一緒に考えていくんですね。
ノーが出てからが営業の勝負。
魔法その９│類推話法でストーリーを伝えよう！
要点をまとめると『例え話をいれよう』です。
ストーリーに第三者を登場させることで
謙虚な姿勢を保てるのがポイント。
例え話の引き出しがないといけないので
かなり高度なスキルだと思います。
日常でも「例え話がうまいひと」って
コミュ力が高いなと思いませんか？
類推話法の絶大な効果は、第三者による話なのでどんなに立派なことや、偉そうなことを話しても、決して相手に嫌味に聞こえないということです。
『主語を第三者にする』というテクニックは
あらゆる場面で活用できそうですね。
魔法その１０│推定承諾話法『もし、仮に』で想像を膨らませる
クロージングについても学べます。
- 慌てずに間を取る
- 悠然とした態度で
- 余計なことはしゃべらずに
- クロージングをかけている意識を強く持つ
クロージングこそが営業力の差といってもいいのでは。
そう感じてしまうほど大事だと思いました。
『もし、仮に』を使って商品・サービスを
購入していただいた後の世界を想像してもらう。
『もし、仮に』こそがクロージングのスイッチなわけです。
営業の基本は『先義後利』利益はあとでまずは正しい生き方が先ということ。自分の利はぐっと抑えて、しっかり誰を幸せにしたいのかを思い続けてください。
魔法その１１│肯定暗示法
- 先義後利を忘れない
- あいまいな言葉を一切排除して「言い切る」
- ポジティブ話法
- 「？」を使わず「！」で。
もはや覚書になってきちゃいましたが
この魔法もとても勉強になります。
魔法その１２│ポジティブシンキング
望まなければ絶対に叶わない。
これだけは忘れずに生きていきたい。
まとめ│理系だからこそ学びがたくさん
学び・気づきの多い一冊でした。
プロの声優さんたちの声が心地よく
本で読むよりも何倍も楽しめた印象。
すでに3回も反復しているのですが
忘れたころに、また聴きます。
ではまた
なぎ
